Lựa chọn kênh phân phối

Thứ Tư, 12-05-2010 - 10:59 SA Theo tapchimarketing
Có nhiều doanh nghiệp tự hỏi làm thế nào để đưa sản phẩm ra thị trường? quản cáo hay hoàn thiện cấu trúc kênh? Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau.

Có nhiều doanh nghiệp tự hỏi làm thế nào để đưa sản phẩm ra thị trường? quản cáo hay hoàn thiện cấu trúc kênh? Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. 

Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Khi đã lựa chọn được kênh thì việc duy trì nó trong lâu dài là điều quan trọng. Kênh được lựa chọn sẽ chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố trong marketing mix. Những người trung gian được sử dụng khi họ có được khẳ năng thực hiện những chức năng của kênh có hiệu quả hơn với người sản xuất. Nhũng chức năng và dòng quan trọng nhất của kênh là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán, và quyền sở hữu. Những chức năng marketing này là cơ bản hơn so với những định chế bán lẻ hay bán sỉ cụ thể có thể tồn tại vào bất kì thời điểm nào.

Nhà sản xuất có nhiều kênh để vươn tới thị trường, họ có thể bán trực tiếp hay sử dụng kênh một, hai, ba…hay nhiều cấp trung gian. Thiết kế kênh đòi hỏi phải xác định kết quả của dịch vụ ( Quy mô lô, thời gian chờ đợi, điều kiện thuận lợi về địa điểm, mức độ đa dạng của sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ ), xác định những mục tiêu và hạn chế của kênh, xây dựng những phương án kênh chủ yếu ( kiểu và số lượng người trung gian, phân phối ồ ạt, độc quyền hay có chọn lọc), điều kiện và trách nhiệm của kênh. Mỗi phương án kênh phải được đánh giá theo các tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát và khả năng thích ứng.

Quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được những trung gian cụ thể, đôn đốc, động viên họ bằng một số con hệ mua bán có hiệu quả về chi phí. Mục đích là xây dựng quan hệ cộng tác và cùng lập kế hoạch phân phối. Từng cá nhân thành viên của kênh cần được định kỳ đánh giá thông qua việc so sánh mức tiêu thụ của riêng họ với mức tiêu thụ của các thành viên khác trong kênh. Vì môi trường marketing không ngừng thay đổi, nên định kì phải tiến hành cải biến kênh. Công ty phải đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ người trung gian hay từng kênh và khả năng cải tiến toàn bộ hệ thống kênh. Kênh phân phối có đặc điểm thay đổi liên tục và đôi khi đột biến. Ba trong số những xu hướng quan trọng nhất là sự phát triển các hệ thống marketing ngang dọc và đa kênh. Tất cả các hệ thống kênh đều tiềm ẩn mâu thuẫn dọc, ngang và đa kênh phát sinh từ xung khắc khác về mục đích và vai trò quyền hạn không giới hạn không rõ ràng khác biệt vầ nhận thức và sự phụ thộc quá nhiều. Những mâu thuẫn này có thể giải quyết thông qua những mục đích tối cao, trao đổi người, bầu vào lãnh đạo, liên kết trong các hiệp hội mậu dịch, ngoại giao, trung bình hoà giải và trọng tài phân xử.

Từ khóa bài viết: doanh nghiệp, kênh phân phối, sản phẩm, thị trường, cấu trúc, công ty, mức tiêu thụ, dịch vụ, thành viên, chức năng, marketing
Email Tạo bản in
                 
Các tin khác
Kế hoạch không là gì cả, lập kế hoạch mới là tất...
(12/05/2010 4:37:28 CH)
Nguyên tắc SMART trong kinh doanh
(11/05/2010 5:03:44 CH)
Các mục tiêu của một kế hoạch kinh doanh là gì
(11/05/2010 11:58:13 SA)
Phát triển sản phẩm và dịch vụ mới
(12/05/2010 10:14:35 SA)
Triết lý kinh doanh của bà chủ The Body Shop
(11/05/2010 2:38:13 CH)
Chủ đề và cơ cấu của một kế hoạch kinh doanh là gì
(11/05/2010 11:52:02 SA)
Hướng dẫn xây dựng một số ma trận
(12/05/2010 10:14:36 SA)
Học kinh doanh từ Bố Già Corleone
(12/05/2010 4:37:28 CH)
Mô hình xây dựng kinh nghiệm khách hàng
(11/05/2010 11:39:46 SA)